あなたは自分のお店の強みを正確かつ簡潔に言えますか？
お疲れ様です。今日もあなたの生活の質の向上を第一に考えているtakaです。
今回は、お店の強みについて研究していきたいと思います。是非最後まで読んで頂き、今後の参考にして頂ければ幸いです。
結論から申し上げますと。
自分のお店の強みを見込み客や新規客に言う時は短くて具体的な言葉で、正確にお客様にとってのメリットを最初の文章で伝えられなければいけませんよ。という事です。
普段お店をやっている時も、誰かにお店を説明する時もいろんなところで、こう聞かれると思います。
「で？何屋なの？」
っていう「結局のところ何屋なの」という質問。
その時、あなたは、正確にかつ簡潔にお店の強みを言えていますか？
もしそのタイミングで見込み客や新規客にしっかりアピールが出来ていなければ、かなりの数のお客様を取りこぼしてしまうことになるんです！
人気の飲食店にするには、まず見込み客に最初の言葉で簡潔にお店の強みを言えなければいけません。
心理学的にも人は最初と最後の部分の記憶が定着しやすいという研究結果があります。
心理学者ローワン・アトキンソンとリチャード・シフリンは人間の記憶のメカニズムである系列位置曲線を見つけました。
彼らは、１０から１５の単語を実験協力者に１つずつ聞かせ、全ての単語を伝えたすぐ後に今言った単語を思い出してもらうという実験をしました。
その結果、最初に聞かされた単語と最後に聞かされた単語の再生率が高く真ん中の単語の再生率が低くなったのだという事です。
つまり、人はお店の説明を聞くとき「最初の部分しかほとんど聞いていない」という事になるのです！
広告を見た６０％の人は最初の文章しか読まないという研究結果も出ています。
確かにそうなんですよねぇ。僕なんて何かモノを購入する時なんかは販売員の説明なんて最初の感じだけしか聞いてないですもんね。「あーはいはい。それでこれこれこうで、こうなんでしょ？」みたいに考えが先回りして人の話なんて聞いてられませんもの・・・せっかち過ぎですかね（汗）
ですので、見込み客に「ぜひ行ってみたい」「常連になりたい」と思わせるには最初の一言で掴まなければいけないという事です。
だって人の話に親身になって聞き耳を立ててくれる人なんて、そうそういませんからね。
見向きもされていなかったら存在していないのと一緒ですからね。
したがって、見込み客にお店に来てもらう行動を取らせるには売り文句の最初の言葉がめっちゃ大事なんだということはご理解いただけたと思います。
タイミングをミスった挙句に更にやらかすアカンパターンを紹介します。
いや、タイミングを掴めないからこそ、こういうセリフを言ってしまうスタッフがいるのですが・・・
それはこういったセリフです☟
「いつでもいいのでいらっしゃってくださいね、今すぐに決めなくていいですからね。いつでも予約は空いてますから・・・それではごきげんよう（笑顔）」
っていうセリフ・・・は？ですよね。溜息しか出ませんよね・・・
ですので、そういう気の抜けたソーダみたいなヤツには、とりあえずこう突っ込んでおきましょう。
「てぼかよ？お前はあのダダ漏れのジャージャーのてぼかよ」と。 ※ちなみにラーメンとかの麺を湯切りする為のこの器具☟の名前を「てぼ」といいます。
このスタッフてぼ君は、お給料をもらって店の入り口に立っているにもかかわらず、見込み客が外のメニューを見て検討しているときに、何の刺激も与えず更には今すぐにお店に来る為の行動をする必要がないと言ってのけたのです！
このてぼ君は、まるでカッコよく決めるあの技「燕返し」のごとき振る舞いでジャージャーに取りこぼしまくっているんです！
新規客を・・・！
この状況は、由々しき事態です！改善の必要があります。
このてぼ君の何が問題かっていうと、まずお店の強みが分かっていないという事が問題なんですよね。
多分過去に何度かそういうシチュエーションを体験した時に失敗しているんだと思います。
話しかけたけど無視されたとかね。
でも問題は、そういう時にはこうするんだよという指針がなかったからこのような言動に出てしまったのかもしれません。
でも、現状でそういうスタッフがいるという事は、つまり教育が行き届いていないという事なんです。
いや、教育というよりそういうアピールの仕方を知らないから、お店のスタッフ全員で、ずっと見込み客や新規客を取りこぼしてしまっている事に気付いてもいないというのが正解なのかもしれません。
更に問題なのが、その検討中の見込み客と話す時の内容が、お店の自慢や説明や特徴を話すだけだから「あーはいはい、分かった分かった」ってなっちゃうんです。
だからジャージャーに取りこぼしてしまうんです。
では見込み客は一体何を求めているのでしょうか？
答えは簡単です。それは、お客様にとってのメリットです。
僕の言っているメリットは強みや特徴や説明ではありませんよ。
お客様は、このお店は自分にとってどんな価値が得られるのか？というメリットが知りたいと思っているのです。
よく勘違いしやすいのが、店の自慢をしちゃうヤツですよね？
私共はこんなに歴史があって凄くて、こんなにファンがいてこんなに品数が多くて凄いんですぅ。的な。聞いていて「あーはいはい。わかったわかった」ってなるヤツ。
そうではなくて、その時必要なのは店側の特徴などではなく、お客様側にとってこのお店はどんなメリットがあるお店なのか？ということを話さなければいけないのです。
メリット。この機会にみんなで考えてみませんか？
この機会にお店の価値（メリット）を皆で話し合って箇条書きにして全スタッフがパッといつでも言えるようにしておきましょう。
チャンスはいつ転がっているか分かりませんからね。
一人のお客様がその後１００人を連れてきて更にその中の何人かがまた１００人連れてきてくれたらいくらになるでしょうか？
ですので、電話での対応も大事なんですよね。「忙しくて電話に出れなかった」なんていうは究極のてぼですから。
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今後チャンスを逃さないためには？
見込み客が最初に「お店に入ってくる」「予約をしてくれる」ということはメリットを感じてきてくれているという事です。
それは例えば何でしょうか？どんなメリットがあってご来店してくださっているのでしょうか？
そもそも見込み客は、「自分にとってこの店に行くメリットがあるのかどうか」をあまり知りません。便利な場所にあるからということでいらっしゃったかもしれません。
ですので、このタイミングでお店の強みをそういったお客様にアピールすることで利便性が高まり次に繋がっていくのです。
新規客は大チャンスなんです！新規客などのファーストコンタクトは大チャンス到来だと思って挑むのです！
ですのでメリットはあればあるほど、その見込み客や新規客に教えることで次に繋がる行動を起こさせるきっかけに繋がるのです。
新規客は決して逃してはいけないチャンスなのです。
そして、見込み客にこのお店は「何屋なの？」と聞かれたときに冒頭でも説明した通り、最初の文章が重要になってくるという事なのです。
新規客の場合、来店してからの１５分が勝負。超重要な時間帯だということを忘れないでください。
映画でも舞台でもエンターテインメントは最初が肝心ですよね。最初でつまらんと寝てしまいますよね？ですのでミスると挽回するのにそれ以上のエネルギーがいるという事を肝に銘じておかなければいけないという事です。
パッと言える「あなたのお店の強み」が分かるまであと少しです。
メリットは多ければ多いほどいいのですが、お客様にとって一番になるメリットは何でしょうか？
それをパッと言えるように覚えましょう。
安心してください！あなたのお店にも必ず強みがありますよ！
強みはあなたのお店の特徴や説明ではありませんよ。お客様にとってのメリットですからね。
例えば・・・
「メニューが豊富でコース料理も多数取り揃えております。」
ではなくて。
「あなたのメリットは、豊富なメニューがある事でお金を節約できます。」
例えば・・・
「広い店内で団体客大歓迎です。」
ではなくて。
「団体パーティーの面倒な段取りなどなく簡単に予約が出来ます。」
「どこよりも時間を短縮し経験豊富なスタッフがスムーズに団体様の対応をします。」
例えば・・・
「こだわりの家具や内装でオシャレにカフェできます。」
ではなくて。
「どんなお店よりもあなたが快適に過ごせる空間をご用意しております。」
例えば・・・
「ランチもディナーもやって夕方にカフェタイムも営業しております。」
ではなくて。
「どの時間帯でも便利にご利用になれます。」
「以上の理由から、あなたは当店を利用すると、どこよりも質の高いコストパフォーマンスと、更にどこよりもすぐに食事を楽しめるようになり、あなたの生活が大変便利になります！」
といった感じで、お客様目線に立ってメリットを考えてみました。いかがですか？刺さりましたか？同じような内容ですが言葉を変えただけで伝わり方が違いますよね？
こういったメリットを箇条書きにしてみると・・・
このリストでの一番のメリットは、メニュー数が多い事でお金を節約できるという事ではないでしょうか？
ですので、この一番のメリットをみんなが最初に言う事にしてその後のメリットも順番を付けて覚えていくのです。
そうすると、お客様にお店の価値が伝わり来店する行動のきっかけを作れるという事になるのです。
そうなることによって、あなたのお店はお客様にとって存在しないお店ではなくなるということになりるのです。
存在する意義があるという事です。
それはつまり
人に必要とされるお店。
言い換えれば、存在感のあるお店。という事になるのではないでしょうか？
まとめ。
- 見込み客の前の段階の通行人などの人は最初の話しか聞いていないという事。
- 来店動機がなければ、そのお店は存在していないのと一緒だという事。
- お客様を取りこぼしている事に気が付いていない場合があるという事
- 一本の電話などでチャンスが広がるという事。
- 検討中の見込み客は「自分にとってこの店はどんな価値があるのか」という事だけを知りたいという事。
その価値を正確にパッと簡潔に言えるお店とそうでないお店は、どうでしょうか？
答えは明らかなはずです。
人気の飲食店には必ずパッと言えるキャッチフレーズみたいな「お客様にとってメリット」があります。
ぜひ一度みんなで考えてみるといいですよ。
きっと効果がすぐに表れますから。
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taka
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